Una empresa puede aumentar sus ventas y, al mismo tiempo, tener dificultades para pagar remuneraciones, proveedores o impuestos. Aunque parezca contradictorio, ocurre con frecuencia: vender no significa necesariamente haber recibido el dinero.
La venta muestra una operación; la caja muestra el dinero disponible
Cuando emites una factura, reconoces una venta. Pero si el cliente paga a 30, 60 o 90 días, ese dinero todavía no está en la cuenta bancaria. Durante ese periodo la empresa debe continuar funcionando y asumir sus compromisos.
Por eso una empresa puede presentar buenos resultados y tener poca liquidez. La utilidad y la caja se relacionan, pero responden preguntas diferentes.
¿Dónde puede quedar atrapado el dinero?
La caja suele tensionarse cuando los clientes pagan después de que la empresa debe cumplir con sus propias obligaciones. También puede quedar inmovilizada en inventario, anticipos, compras importantes o cuentas por cobrar que no se gestionan a tiempo.
- ✓Clientes que pagan fuera del plazo acordado.
- ✓Compras de inventario mayores a la venta esperada.
- ✓Cuotas de créditos y obligaciones tributarias acumuladas.
- ✓Retiros o gastos no incorporados en la planificación.
Un ejemplo sencillo
Imagina que durante julio facturas $10 millones, pero solo recibes $4 millones. El resto se pagará en agosto y septiembre. Si durante julio debes pagar $6 millones entre proveedores, remuneraciones e impuestos, tendrás una diferencia que financiar, aunque las ventas del mes se vean positivas.
El problema no necesariamente es la falta de ventas. Puede ser la diferencia entre el momento en que cobras y el momento en que pagas.
Qué deberías revisar cada semana
No necesitas comenzar con un informe complejo. Una proyección sencilla de cuatro a ocho semanas puede mostrar los saldos disponibles, cobros esperados, pagos comprometidos y posibles diferencias.
- ✓Saldo bancario realmente disponible.
- ✓Facturas que deberían cobrarse esa semana.
- ✓Pagos a proveedores y remuneraciones.
- ✓Impuestos, créditos y otros vencimientos.
- ✓Saldo proyectado después de cumplir los compromisos.
La pregunta que conviene hacerse
Antes de aceptar una venta grande, pregúntate cuándo entrará el dinero y qué costos deberás pagar antes de cobrar. En algunos casos crecer exige más capital de trabajo. Saberlo con anticipación te permite negociar plazos, solicitar anticipos o buscar financiamiento de forma ordenada.
Para llevarlo a la práctica
Vender más es una buena noticia cuando el crecimiento también puede financiarse. Mirar la caja semanalmente te permite anticiparte, conversar a tiempo con clientes y proveedores, y evitar que una empresa rentable termine funcionando bajo presión.
Feliciano FilgueiraContador Auditor y fundador de Novo Gestión
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